«Мы занимаемся не просто внедрениями системы, мы решаем задачу управления предприятием»

Корпорация «Галактика» разрабатывает программное обеспечение для автоматизации управления предприятиями уже почти 27 лет. Это поставщик самой популярной отечественной ERP-системы (Enterprise Resource Planning) в России. Дмитрий Черных, председатель правления корпорации и один из ее основателей рассказывает, где компания ищет точки роста в условиях стагнации ИТ-рынка и замедления экономики.

Источник: «Коммерсантъ», апрель, 2014

Какие шаги предпринимает компания для развития своего бизнеса в сложных экономических условиях, с учетом того, что рынок ERP-систем уже насыщен?

Мы диверсифицируем бизнес, распределяя его географически, а также расширяя линейку продуктов. У нас уже много лет успешно функционирует дочернее предприятие в Силиконовой долине, в США, которое занимается выпуском ECM-решений – систем управления контентом (Enterprise Content Management). Этот продукт – один из лучших в своем классе, и завоевал множество наград. Также, несколько лет активно развивается, как отдельное направление бизнеса разработка программных продуктов на заказ, так называемое оффшорное программирование. Выручка этого подразделения постоянно растет. Кроме того, мы выпускаем новые продукты, которые расширяют возможности ERP по управлению предприятием. Они нацелены на разные группы заказчиков, что также является способом диверсификации нашего бизнеса.

Расскажите об этих новых продуктах. Что это за разработки?

Еще десять лет назад компания выпустила систему для автоматизации управления дискретным производством. Тогда этот продукт не был востребованным, а сейчас мы снова вернулись к данной теме. Автоматизация управления дискретного производства развивается бешенными темпами. В первую очередь наша система востребована на промышленных предприятиях, выпускающих высокотехнологичную продукцию, особенно на предприятиях ВПК. Последние 2-3 года серьезно выросло количество заказов, поступающих нам из оборонной отрасли. Фактически, происходит процесс модернизации и перестройки всей данной индустрии. Ориентируясь на потребности таких предприятий мы с 2000 года создавали решение, которое называется «Галактика AMM» (Advanced Manufacturing Management). На сегодняшний день это хит продаж в ряду продуктов нашей компании. Данная система предназначена для автоматизации управления всеми стадиями производства, включая такие его этапы, как НИОКР, управление проектами, полный цикл жизненного обслуживания, PLM-системы, сопряженные системы класса CAD. Решение представляет собой набор модулей, которые можно скомбинировать в зависимости от специфики предприятия. В частности, с помощью «Галактики AMM» можно автоматизировать управление как серийным массовым производством, так и выпуском штучной продукции.

Эта область знаний довольно обширна и требует серьезной экспертизы. Ваша компания много лет занималась в основном решениями класса ERP. Это несколько иной профиль. Как вы решаете вопрос наличия необходимых кадров?

Действительно привлечение и выращивание специалистов в этой области это одна из стратегических задач компании. Мы активно нанимаем людей с рынка, ищем таких, кто обладает, как я это называю, «побеждающей экспертизой». Это профессионалы, которые имеют больше знаний о предприятии, которое заказывает у нас систему, чем все, кто там работает. Такие люди — это штучный товар. Под руководством каждого из таких профессионалов мы выстраиваем проектную группу сотрудников, которые набираются опыта и таким образом постепенно также дорастают до нужного уровня экспертизы. На это как правило уходит 2-3 года.

Почему вы стремитесь нанимать людей настолько высокого класса? Не проще ли и дешевле ставить во главе проектов тех, кто хорошо знает вашу систему?

Только наличие «побеждающей экспертизы» позволяет ее обладателю говорить на одном языке и авторитетно говорить с владельцами предприятия, глубоко понимать их потребности. Мы занимаемся не просто внедрениями системы, мы на самом деле решаем задачу управления предприятием, исходим из целей, которые стоят перед бизнесом в целом.

Как вы мотивируете профессионалов такого уровня?

У нас высокие зарплаты, также ежемесячные выплаты зависят напрямую от прибыли компании (программа profit sharing), ключевые специалисты получают опционы. Направление AMM выделено в отдельный департамент, в будущем, возможно, он превратится в самостоятельную дочернюю компанию.

Помимо систем управления производством, какие еще новые направления являются перспективными?

Сегодня востребованы рынком также системы EAM – Enterprise Asset Management (управление ремонтами предприятия). Это программное решение, автоматизирующие управление процессом обслуживания и ремонта промышленного оборудования. Фактически, это отдельный модуль, который интегрируется и с нашей ERP и с другими системами этого класса. Решение стоит меньше, чем западные аналоги, при этом учитывает специфику российского рынка, адаптировано также к особенностям различных отраслей.
Еще одно активно развивающееся направление — автоматизация деятельности вузов. Мы уже шесть лет реализуем проекты в этой сфере и, наверное, являемся самым сильным игроком на данном рынке. Наша система предназначена для автоматизации всех процессов: от управления приемной кампанией до составления расписания учебных занятий вуза. Если есть потребность, внедряем также некоторые функции ERP. Высшие учебные заведения – активный и давно сложившийся платежеспособный сегмент клиентов, доход от которого постоянно растет. Хотя, конечно, вузов, которые были бы нам интересны, как клиенты, не так уж много – порядка 1500 во всей России.

Вы могли бы рассказать, как распределяется выручка компании по направлениям ее деятельности?

Новые направления приносят пока единицы процентов в общей выручке: AMM – 7%, EAM – 3%, вузы – 5%. При этом, например, EAM мы начали продавать всего год назад, и темпы роста продаж этого продукта колоссальные. Я не включаю в этот набор ECM и оффшорное программирование, т.к. мы рассматриваем эти направления, как отдельный бизнес. В сумме все продукты, которые относятся к классу ERP, то есть по сути являются надстройками на основную систему, приносят порядка 20% доходов. Остальная часть приходится, собственно, на «Галактика ERP».

Какова динамика у бизнеса в целом?

В рублевом исчислении доход компании растет стабильно. В этом году, я думаю, рост может быть больше обычного, т.к. новые направления развиваются очень активно.

Если говорить только о продажах ERP, растут ли они? Этот сегмент уже насыщен, много конкурентов, все клиенты уже установили те или иные продукты того рода.

Сегодняшние продажи ERP, конечно, уже не настолько впечатляющие, как это было в 1995 году. В то время наша компания была, фактически, монополистом на этом рынке. Наша доля составляла примерно 80%. Западные игроки тогда еще не пришли в Россию, а потребность в автоматизации была невероятно высокой. Мы просто давали рекламу в прессе и присутствовали на выставках. Этого было достаточно, чтобы получить непрерывный поток клиентов, в которым мы с трудом справлялись. К нам приходили хорошо одетые, усталые менеджеры с огромными сотовыми телефонами, просили помочь разобраться в их собственном бизнесе. Приходилось работать до трех часов ночи очень часто. Клиенты готовы были платить любые деньги, ради того, чтобы вернуть контроль над своим предприятием. Лицензия на одно рабочее место стоила у нас $1000.
Но внедрять систему было очень сложно – на предприятиях отсутствовали ИТ-отделы вообще. Хотя, конечно, тогда требовалась не столь глубокая автоматизация, необходимо было удовлетворить базовые потребности управления.
К сегодняшнему моменту у всех компаний уже есть те или иные системы ERP. Рынок изменился и востребованность продуктов, конечно же упала. Однако степень нашей устойчивости по-прежнему очень высока, т.к мы в условиях любого кризиса или стагнации рынка СНГ можем гарантированно пережить за счет большой клиентской базы и технической поддержки. Например, техническая поддержка приносит порядка 50 % доходов по направлению ERP.
Это значит, что если мы закроем все новые разработки и сократим две трети персонала, все еще будет получать половину сегодняшней прибыли. Но если убрать техническую поддержку, то компанию придется закрыть – в новые продукты мы пока вкладываем больше, чем они приносят.

Нет ли у вас опасений, что ваши клиенты могут перейти на ERP иностранных компаний?

Мы спокойны по этому поводу. Новых игроков в этом сегменте не появится – слишком затратно создавать ERP с нуля. А на сложившемся ландшафте рынка наш продукт выглядит очень хорошо. К примеру, соотношение количества работающих использующихся лицензий к количеству проданных составляет у нас более 80%, у иностранных аналогов – порядка 50%.

Выпускаете ли вы облачные версии своих продуктов?

Я считаю, что облачные версии могут быть востребованы теми предприятиями, которые не опасаются нарушения конфиденциальности данных. Остальные пока не готовы размещать ценную информацию на удаленных серверах сторонних компаний.
Мы выпустили облачную версию системы управления материальным имуществом для муниципальных региональных образований. На сегодняшний день примерно 14 муниципалитетов уже подключились к ней. Система работает с открытой информацией, поэтому нет никаких опасений по поводу соблюдения конфиденциальности.
Также мы предлагаем вузам и любым другим образовательным учреждениям облачную версию программы, помогающей составлять расписание учебных занятий.
То есть, модель SaaS (Soft as a Service) сегодня востребована в том случае, если речь идет о тиражируемых продуктах и клиентах, которым не важна конфиденциальность их данных. В будущем, конечно, круг потребителей таких продуктов будет расширяться.